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大客戶營銷攻略:如何維護潛在客戶

大客戶服務 】 2021-01-12 14:48

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摘要:

客戶,可以說俯仰皆是,可誰才能真正成為你潛在的大客戶叫苦?這需要你時時關注,因為他們不是魚,你也不是姜太公。關注潛在大客戶的六個策略策略一:利用已有大客戶,尋找捷徑。大客戶由何而來--你以前的潛在大

  客戶,可以說俯仰皆是,可誰才能真正成為你潛在的大客戶叫苦?這需要你時時關注,因為他們不是魚,你也不是姜太公。
關注潛在大客戶的六個策略
策略一:利用已有大客戶,尋找捷徑。大客戶由何而來--你以前的潛在大客戶,他們只比那些現在仍然是潛在大客戶的客戶先進入你的大客戶行列,所以,他們可能比你更清楚哪些客戶是你的潛在大客戶,抓住這根信息鏈,好好利用。
策略二:一天從你手上經過的客戶有多少個?作為一個大客戶營銷人員,沒有誰比你更清楚你自己到底擁有多少客戶、每天從你手上經過的客戶又有多少個,你掌握了他們所有的銷售購買資料,把他們都編入你的關注名單,并且施以行動。
策略三:一塊石頭,蕩起萬波。當一個潛在大客戶成功地成為你的大客戶之后,意味著你又多了一條好走的路,通過他,你可以又增添多少新客戶,而這些,又成為你潛在大客戶的不二人選。
策略四:另辟蹊徑尋找潛在客戶。關注潛在大客戶,已經不再是一條新路,我們需要的是如何在這條舊路上走出新痕跡,想別人想不到的,做別人做不到的,做別人不愿意做的。
策略五:時時關注,及時更新資料,比客戶還清楚他們。比客戶還了解他們,這正是關心到了客戶心頭,作為一個大客戶營銷人員,我們必須了解客戶采購的整個流程、采購習慣、采購方法、采購要求、服務要求,甚至還需要了解他們的采購周期,在他們自己都還沒有反應過來的時候,提醒他們,讓你的關心恰到好處,不缺不溢;并且讓自己所掌握的客戶資料最大限度地發揮作用,時時更新,用最新的資料說話,助你完成銷售,并因此多一個大客戶。
策略六:不要獨自作戰,多看看身邊的變化。做銷售比的就是個快,當然在快的同時也需要穩,但快始終占據著首要地位,瞬息萬變的市場,誰也說不清楚下一秒會發生的變化,而很多銷售之所以失敗,也就敗在反應太慢上,只顧自己做自己的,而當抬頭時才發現,原來自己已經偏離圓心太遠了,如何快速根據市場的變化作出反應,又如何在第一時間抓到最有價值的一單尤其重要。
培養潛大客戶,是要將潛在大客變為你的大客戶,培養,至關重要,成--多一個朋友,多一條路,敗--少一個大客戶,甚至少更多客戶。
培養潛在大客戶的十個要點
要點一:真正了解培養潛在大客戶這項工作。培養潛在大客戶和其它工作有很大區別,辛苦,但這條路又不得不走,大客戶營銷人員千萬不能因為辛苦就直接跳過,如果你跳過他,那大客戶也會直接跳過你,走入別人的懷抱。
要點二:不要太擔心,你期待的事情總會好轉。頻繁失敗,吃閉門羹,但必須知道我們自己在做什么,走好有價值的每一步,暫時失敗總會過去。
要點三:用技巧培養潛在大客戶。所謂技巧,便是你省力的好武器,潛在大客戶需要什么?應該用什么樣的技巧,應該如何用,都需要不斷把握。
要點四:明白什么該說什么該做。潛在大客戶一個最大的特點就是心理較敏感,你的所說所做都會讓他在心理上形成防線,一旦說錯、做錯,一個機遇也就被你扼殺掉了,潛在大客戶也應該與你說再見了。
要點五:你沒有按你所想的去做。作為一名大客戶營銷人員,你的銷售功課做得夠好嗎?面對客戶,你想說的說了嗎?你不該說的漏了嗎?你的銷售SOP夠完美嗎?
要點六:在成功培養了一個潛在大客戶之后,你忘了要求他為你提供連環客戶。這是個嚴重的錯誤,后果是你又要花費太多的時間與精力去尋找下一個客戶,但是,你為何忘了這個不是麻煩,而是一勞永逸的好方法呢?
要點七:千萬不要忘了你的真誠:真誠不是短暫的,而是永恒的。
要點八:你不夠注意細節。都說“細節決定成敗”,細節在哪里,就在你遺漏掉的手邊資料里。
要點九:忽略了自己。你是否有過心有余而力不足的時候?你“知彼”但你夠“知己”嗎?
要點十:你忘了,你還要與客戶聯系。你是否能感覺,被別人惦記和收到別人的問候是件幸福的事,你又是否記得,你丟掉了多少這樣能讓你的客戶幸福的機會?

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